企业“一线万金”之---感性专业电话销售暨成交案例分析

开课日期：2009年3月12日      开课地点：深圳

开课日期：2009年3月19日      开课地点：上海

开课日期：2009年3月26日      开课地点：北京

 

参加对象: 直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。







学习费用 ： 680元/人

课程简介 ：

● 课程背景
   成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”―“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！

● 课程目标
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

● 课程大纲
核心主题及纲要及内容
一、电话销售前的准备  
  ◆塑造积极的心态
  ◆电话高手必备的七大工具
  ◆如何让自己的声音更有魅力
  ◆电话销售中沟通者的三种类型
  ◆如何与不同性格特征的客户打交道
  ◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
  ◆设计客户不同的问题的应对 

二、找到你的Key Man
  ◆ 收集资料的十种有效方法
  ◆电话销售前的准备工作安排
  ◆如何与前台打交道,找到相关负责人
  ◆选择合适的打电话的时间？
  ◆与前台打交道的三十技巧
  ◆了解客户的购买流程
  ◆众里寻他―寻找决策人
  ◆案例分析

三、知己知彼，百战不殆 
  ◆你知道人的思维模式吗？
  ◆分辨不同沟通者的类型与应对
  ◆知己战术―--百分百相信并了解产品  
  ◆知彼战术―了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）
  ◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品 
  ◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道
  ◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
  ◆如何让客户专心地听你讲？
  ◆如何有效处理客户的各种拒绝？
  ◆如果客户在电话中不表态，如何处理？
  ◆如何才能提高电话销售的效率？
  ◆如何在电话中了解客户的需求？
  ◆如何引导客户的需求?
  ◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
  ◆如何将异议变成机会
  ◆多套异议处理实战术讲解
  ◆客户拒绝因素探讨及预防方法
  ◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？
  ◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五、顾问式电话营销
  ◆SPIN模型与运用
  ◆SPIN与传统销售模式解析
  ◆销售对话中隐含商机的挖掘
  ◆如何把握销售过程中的购买循环
  ◆电话销售各阶段的话术设计分析
  ◆成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧 
  ◆缔结的时机掌握 
  ◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
  ◆缔结未成功后的注意事项 
  ◆有效运用促成试探法 
  ◆如何与客户建立亲和感的认知 
  ◆迎合购买者的心理策略

七、有效沟通
  ◆人性化的开场白和问候语  
  ◆探询客户的真正需求 
  ◆发问技巧和倾听技术
  ◆认同心和快速理解
  ◆引发兴趣的电话销售话术讲解 
  ◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
  ◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ◆互动案例

八、有效激励
  ◆每一通电话都是新机会的来源 
  ◆建立良好的自我心像 
  ◆如何把工作变成乐趣、激情工作 
  ◆综合案例分享

九、电话销售人员的自我情绪调动： 
 ◆ 调整你的肢体语言 
 ◆ 注意节奏：发挥你的影响力 
 客户有不同的时间，比方说： 
   1会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
   2医生最忙是上午，下雨天比较空闲 
   3销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 
   4行政人员：10点半后到下午3点最忙； 
   5股票行业：最忙是开市的时间；
   6银行：10点前4点后； 
   7公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 
   8教师：最好是放学的时候； 
   10忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 



讲师介绍 ：
张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、易腾企管、深圳希锐咨询公司专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程《电话销售技巧》、《客户服务》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》等培训过百场


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 联系人：邓小姐13725020594/07526282942