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学好这几点,把你的外贸客户“牢牢咬住”

已有 98 次阅读2021-12-6 01:51 分享到微信

学好这几点,把你的外贸客户“牢牢咬住

有很多小伙伴一提到外贸就以为是做销售,只不过是向外国人卖东西,其实这只是对外贸行业的片面理解,虽然我们日常生活中无处不存在销售并且外贸也离不开销售这个核心任务,但是外贸和销售还是有区别的,所以就有人说外贸和销售相通但不同,外贸业务和销售实际上都是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

那么既然外贸和销售相通,是不是销售可以使用的技巧,外贸一样可以用呢?其实不然,小易总结了几点外贸和销售可以共用的几项技巧,小伙伴们可以赶快学起来!

一、调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

外贸人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

1)忧虑时,想到最坏情况在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。

2)烦恼时,知道安慰自我人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。

3)沮丧时,可以引吭高歌作为外贸人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

二、建立信赖感

1)共鸣如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏作为优秀的外贸人员,跟对方的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做外贸,其中很重要的一点就是跟着对方的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些外贸人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

三、找到客户的问题所在

信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的外贸人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

四、提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

五、解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

六、成交踢好临门一脚。

很多外贸人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是外贸人员的一种心理自我设限。

成交阶段是你帮助者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从头来一遍。

七、进行封闭式提问:

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

八、作好售后服务。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些外贸人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。转介绍的力量非常大,就看外贸人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

这八招不但是每一个外贸人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

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