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一个成功销售的必备条件

已有 3089 次阅读2012-4-6 02:11 |个人分类:分享|系统分类:文学| 成功, 销售 分享到微信

在商界里有两种人,一种很富,另一种很穷,但他们有一样会相同,就是他们都是做销售出生….
要做一个成功的销售,必须具备几项特征;优良的人品,熟练的行业知识,敏锐观察同超强反应力,较强的口才同征服欲,良好的心态同远大理想…
 
一个成功的销售,他会把自己的产品当成一块敲门砖,门敲开后他会暂时收起自己的产品,找途径跟对方做朋友,先推销自己的人品,然后在过渡推销你的产品,当然这也不是一个简单的过程,如果你能做到,你签回的多数是大的订单。我见过很多销售员,他们从开始到结束都是一直在推销自己产品,说的天花乱坠,说到嘴角起白泡,最好的结果也就是先试试你的产品这句话,试是漫长的,更多是没有结果的,试多数是给你苦口婆心推销的一个安慰。
在你推销过程中,要学会适当“诚实”,首先你要熟悉你的产品从原材料到成品的所有过程,好多精明的老板可以从你对产品了解程度,判断出你是直接供货商还是代理商,因为直接供货商会推销产品的生产过程的细节,而代理商就不会,所以两者之间在推销的优势上也有明显差距的。我就遇到过很多向我推销他们产品的人自己都不会使用产品,在跟对方推销自己产品优点时,别忘了略提缺点,其实所有产品他都有缺点的,当然不能是致命缺点,而是同行共同存在而且公认的缺点,是一个都可以接受的缺点,体现你的“诚实”,其实这样
主动暴露自己的缺点并不影响你的推销,反而赢回对方对你人品的首肯。
要赢得客户,你必须有敏锐观察同快速反应力,了解对方的个人习性非常重要,避免走湾路甚至走错路,假设对方是个喜欢看戏的,你天天请他看电影,假设他喜欢吃湘菜,而你总带他去粤菜馆,最后可能他都厌了,开始回避你了,你还在为订单努力。在你初次拜访对方之前,你一定要提前去踩点,掌握他们经营的性质,如果对方是加工型企业,你可以直接拜访,如果对方是独立产销一个品牌,你就要提前预约。掌握对方作息时间,选择最佳时间拜访,切记不要把拜访时间选在对方刚上班或快下班时候,刚上班都会很忙,所以你要选择在对方忙完时,更要计划给自己留够时间,不要等对方还有十分钟下班你才去,不然你不是吃闭门羹就是遭逐客令,如果在对方要下班你们还没结果,你可以及时约对方一起出去吃餐便饭,在不同局面要懂得运用战机,在销售方面吃饭就是一着杀招,说不定饭吃完合同你就签到手了,但你也要有被对方白吃的心理准备。还要了解着装习惯,如果对方上班是穿正装,你也得穿正装,穿正装也要注意穿法,要注意整体形象,要注意从头到脚的搭配,我见过很多销售,有身穿正装脚穿运动鞋的,有领带跟衬衣不搭配的,有白衬衣没洗干净或穿得发黄的等。如果对方上班穿便装,你就得穿便装,但最好不要太过休闲的服装,切忌穿运动装,要明白在交际场上,着装可以决定你们之间的距离。其次是了解对方公司的现状,掌握对方公司的优势同劣势,现在推销主要竞争分三大块,第一就是产品质量同供货及时率,第二就是价格,第三就是结款周期。掌握这三点同时,你还要找到他们的困难在那里,因为对方的困难就是你最好的突破口,比如现在好多企业往内地迁移,因为内地产业链的不协调,好多企业对部分产品采购会很头疼,因为继续沿海采购他们的采购运输成本会很高,其实在他们周边并不是没有同类产品,他们缺少的是信息,如果你是个精明销售员,你就会在这上面做文章,所以你还必须掌握跟你产品相关产品的信息,尽量在对方周围把一条产业链抓在你手里,你的地位就会从过去的推销员变成对方的座上宾。在磨合期你还得从外界了解对方公司的整体信誉,把将来可能出现的隐患提早引爆,好多销售业务员就是只管把产品推销出去,而不管后面能不能收到钱,所以一个成功的销售员是要具备判断哪里是雷区的能力。
 
在跟对方接触期间,被冷遇是不会少见的,所以你还需要很好的个人修为。记得有一次,我也是去见一个客户,在跟对方推销自己时,他们突然又来了一个客户,对方赶紧起身去给后来的人倒了杯水,而我先来他却没给我倒水,场面肯定尴尬了啊,尴尬的场面就是考验你个人修为的时候,我没有任何尴尬表现反主动跟他的客户打招呼,其实这个招呼就是为自己留下了创造一个机会,避免自己继续尴尬坐在旁边去留两难舍,就一个招呼不但扭转了尴尬把自己留了下来,最后还多交了个朋友,其实我当时包了带了支水,我就偏不拿出来喝,我还不时表现出自己口渴的某些表情,我就是故意让对方知道他做错了什么,最后我们出门时,我看到对方脸上的尴尬,我也知道下次来他会第一个给我倒水,这就是用细节用小事征服对方让对方记住你的方式,这更是自信。跟对方接触时,可能对方会聊到生意以外话题,聊到政治,你要懂国际局势,要知道华尔街金融危机,要知道朝核问题,伊朗问题,美国大选等,聊到体育,你要懂世界杯,更要懂NBA,要知道马拉多纳,贝克汉姆,乔丹,科比,聊到军事,你要知道美国的F22,要知道中国天上的歼10,海里游的094,一个成功的销售,他是懂天南海北,有广阔的社会知识,你才更有说服力,如果你跟三个人同时去一家公司推销,对方把你们三个人一起接待,如果你有本事让另外两个忘记自己是来干什么,你就赢了。
做一个销售员也要有远大理想,有远大理想的销售员他很会处理“回扣”两个字,大家也知道做销售的没人会陌生“回扣”两个字,因为“回扣”算是销售成功的必杀技,因为这两个字可以决定你推销成功失败,成功是你遇到对方是一般质数的管理,失败是你遇到对方是老板或有质数的管理,所以在你施展推销必杀技时要先分清对方是老板还是员工,只要有“回扣”存在,采购成本就会不成比例增加,有的老板很精明,他会问你的最后报价是否包含“回扣”,很多销售员听到对饭主动谈“回扣”就乐开了,也自认为推销9成算成功了,于是就放肆跟对方谈“回扣”,暴露出自己报价中的水份,却不知道自己已经中招,原本以为9成的成功在“回扣”面前变成了9成的失败,一个销售人员要想成功,第一不要主动去开口谈“回扣”,第二在对方提及“回扣”时,你要很果断跟对方说,我们不谈“回扣”,懂得适时拒绝“回扣”,你会赢回更多机会,展示的是你的个人人品,将了不管是你跳槽还是创业,你过去建立的人格魅力将开始起到连锁反应,你会觉得过去没有赚的钱,现在变成了一座金库等你去挖,挖金库的人也就注定他是最富有的人,而一味只知道拿“回扣”的销售员,他还在为那一分一毛的“回扣”继续奔波,即使他有一天做了老板,他也成不了功,因为他的过去,所以他不会信人手下任何人,他的结果将是以失败告终,成为最穷的人。
 
成功的销售,他是把自己人格魅力跟产品同时卖了,最后他走向了一个成功的企业家。失败的销售,他是把产品同自己人格未来全卖了,最后他回到他最初的位置,甚至负债累累。销售是一门很深学问,更是一门精湛的艺术,所以成功的企业家都具有几分艺术天份。


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