如何让你的外贸客户分担运费

在外贸企业工作，你一定会遇到了顾客要求看样品的情况。其实这是好事，这象征着订单有很大的几率会成交，所以还不是企业真正头疼的地方。

真正让企业头疼的是：客户要求样品却不想支付邮费，更有甚者还想要免费样品，即使我们想给他免邮，也不是很容易的事，毕竟国际快递与国内快递截然不同。国内快递20 ~ 30元就可以解决，但国际快递发出去可能就需要2000~3000元。

这个额外的费用很多外贸企业不想拿出来，但如果不寄出样品，就要担心顾客流失，失去顾客就等于失去了订单的来源。很多外贸业务员对此也很伤脑筋，下面小易介绍一下如何解决海外客户不承担邮费的问题。

一、突出样品价值，暗示运费自付

有些话其实没必要讲的太明白，讲的太明白反而让客户脸上挂不住，客户感到难堪，以后谈合作的事情就会让你感到难堪。其实当客户索要样品的时候，我们就可以说：“很抱歉，我们不能为您提供免费样品，因为样品的生产也需要成本的消耗，所有样品费用都是按照原单价计算的，请谅解。”这样，国外的客户自然就明白样品不是免费的，也是需要购买的，既比较委婉的表达了意思，又给客户留足了面子。

如果客户说自己是诚心购买、以后会多多合作之类的话，你就应该装作很是为难的样子，一番沟通之后，最终再同意免费提供样品，但是这个时候提一下运费需要客户自己承担。到了这一步，已经与客户谈妥，他能够拿到免费的样品，这时就算是出邮费的话，客户也心甘情愿。其实，我们最终的目的就是为了让客户自己承担运费，只不过是前期突出了样品的价值，把一件高价值的东西白送给他当做前提，到了付邮费这种事情，对客户来说自然就变得无所谓了，可以说是做了很好的铺垫。

二、夸大其词，让客户重视样品

还有一种主要针对定制样品的客户来说的，面对需要生产的样品，我们可以告诉客户：“因为生产少量样品需要更多的时间和成本，我们会收取样品费，通常收取原价的两倍”这样的话，就是告诉客户了样品的独特性导致样品的成本会很高，因此我们也要按照正式价格的两倍来收取样品费。客户一般听到两倍价格的时候，一定会发邮件过来还价或者是希望便宜些。这个时候，决定的主动权又回到了你的手上，你可以只收取样品的成本价格，但是跟客户说明，需要客户承担快递运费。此时不但样品收费，就连运费也是由客户承担，最关键是客户对此表示十分满意。

三、以进为退

做外贸生意，什么样的外国商人都能遇到，如果只是上面两种客户那还好说，如果遇到无论如何都不愿意承担快递运费的客户，我们就可以这样说：“我们不想因为样品费的问题而失去一个客户，您是一位很好的客户，所以我尽量给我的经理少收样品费，为了表示我们的诚意，我们愿意收取样品费的一半，希望您能理解，谢谢！”用最诚恳的语气表明你为难的立场，但是为了他我们可以表示愿意退一步，希望客户也能退一步，让客户承担部分运费，以此来降低企业的快递成本。

其实，只要我们根据不同的客户用正确沟通的方式去交流，客户都明白其中道理，大多数的人也愿意承担运费。一个好的话术可以影响客户的决定，这是每一个外贸人都应当研究的必备技能。

如果你选择继续坚持一年，并且排除杂念，多注意修炼内功，相信明天会更好。

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